Guida semi-seria all'e-commerce

Bentornati

Avete messo in conto di aprire il proprio sito di e-commerce, perchè "ce l'hanno tutti"?
Iniziamo con dire che "non ce l'hanno tutti" e che un motivo ci sarà, forse più di uno.

Proviamo ad elencarne qualcuno:
1) La ancora scarsa mentalità imprenditoriale di una buona fetta di commercianti italiani, ancora aggrappati al loro esercizio fisico (leggasi negozio, non palestra) che per pigrizia o ignoranza, non hanno preso in considerazione la possibilità di avventurarsi on line (o non vogliono proprio, poichè pensano sia troppo difficle).
2) "Io vendo gia su ebay o Amazon, è facile e funziona e non devo spendere niente" (se non qualche commissione).
3) Poi c'è chi non puo permettersi di investire euro per la realizzazione di una piattaforma di vendita on line, fotografare i prodotti, e poi c'è il tempo e le risorse per la gestione, etc etc.

Partiamo col dire che sono tutte ragioni legittime, ognuna a proprio vedere anche giusta.

Primo caso: Se il negozio fisico funziona, perchè imbattersi in questa avventura che magari "mi fa buttare tempo e soldi?". Ed infatti per diverse categorie merceologiche potrebbero essere soldi e tempo buttati, in quanto ci sono già marketplace che sbaraglierebbero ogni piccolo tentativo di ecommerce e quindi le possibilità di successo sono alquanto limitate.
Secondo caso: In effetti ebay (o amazon, o altri...) sono indubbiamente delle ottime vetrine, con milioni di visitari. C'è di contro che, proprio essendo ottime vetrine, ci sono anche milioni di articoli simili al tuo, quindi per avere avere successo su queste piattaforme i principi base sono 2: o hai un prezzo ottimo (migliore o in line acon la concorrenza) o hai un prodotto unico (permetteteci di dubitarlo...).
Terzo caso: Il piccolo commerciante, che magari è anche all'inizio, rimane impressionato di fronte ad un preventivo di spesa e di impiego risorse che per il momento desiste sfiduciato dallo scarso successo di molti siti ecommerce.

Bene, allora ci chiederete, come mai realizzate siti e-comerce se non conviene a nessuno?
Perchè non è vero che non conviene a nessuno!

Ci sono molte categorie che possono approdare nell'universo on line con speranza di successo, basta fare una piccola analisi sui prodotti più venduti on line per capire se rientrate tra quelli e potenzialmente ritagliarvi la vostra fetta di mercato ( tecnologia, elettronica, ricambi, turismo, strutture ricettive, gastronomia, giocattoli, arredamento, etc.) e avere dalle piccole (o grandi) soddisfazioni.
Poi ci sono attività che sono obiettivamente un comparto difficile, difficilissimo, nel mondo dell'e-commerce e che, anche scoraggiate dal lungo termine di acquisiszione di risultati, abbandonano presto l'idea di fare commercio elettronico.

Una nota per quanto riguarda il budget: come per ogni business, anche l'ecommerce segue la regola del "chi più spende, meno spende". Si può realizzare un piccolo sito ecommerce anche in casa, con spese quasi nulle, ma difficilemte i risultati arriveranno.
Bisogna entrare nell'ottica che un negozio "elettronico" è pur sempre un negozio, e come tale va seguito, curato, coccolato, pulito, va realizzata un buona insegna, farne buona pubblicità, farsi trovare dai clienti su google... e queste cose hanno comunque un costo/tempo, ma si avrà sicuramente maggiore possibilità di successo.


Vendere o insegnare?


Non si finisce mai di imparare
Quando ogni giorno per lavoro mi siedo alla scrivania per scrivere nuove idee di comunicazione, sono allo stesso tempo eccitato e scoraggiato.
È incredibile, viviamo in un tempo in cui ognuno è libero di esprimere immediatamente il proprio pensiero, in un mezzo completamente non filtrato. È possibile avviare un blog e pubblicare da subito tutto ciò che si vuole, gratuitamente, senza timore di censura o restrizione. Da qualche parte, Gutenberg sta sorridendo.
Il rovescio della medaglia, però, di questa "libertà di parola" inevitabilmente significa un livellamento verso il basso della qualità dei contenuti, cosa forse meno riscontrabile nei (vecchi) mezzi editoriali tradizionali.
Per dirla alla Umberto Eco: c'è una quantità enorme di "fuffa" là fuori.
Scrittori e creatori di contenuti subiscono una lotta quotidiana per trovare l'equilibrio tra la pubblicazione di un volume sufficiente di informazioni pertinenti e di qualità per fare la differenza nella vita delle persone. E vi assicuro che non è un compito facile.

Come il marketing rientra in questa equazione?
In primo luogo, bisogna tener conto di una cosa importante: l'accesso immediato ai contenuti online, ai social media e la vastità di risorse disponibili sul web ha cambiato la definizione di marketing per sempre. Non sarà mai più lo stesso. Bisogna farsene una ragione.
Le psicologie di vendita sono diventate snervanti, dure, lunghi brainstorming di tutti coloro che occupano posti nell'arsenale del settore marketing di un azienda ne stanno facendo le spese. Ma gran parte di quella roba è banale, se non desueta. Una vecchia storia, se si vuole, da raccontare ai nipoti increduli.
La nuova formula di marketing è molto più elementare di tutto questo.
L'insegnamento è il nuovo marketing.

Cambiare prospettiva.
I vostri clienti non sono selfie senza cervello, robot o pecore. Sono veri esseri umani. E a noi esseri umani paradossali piace comprare, ma odiamo se qualcuno ci vuole vendere qualcosa. Il modo più semplice per attraversare questo paradosso umano è quello di insegnare alle persone qualcosa, far loro decidere se vogliono migliorare la propria istruzione insieme a voi. Il vostro obiettivo dovrebbe essere quello di fornire valore per queste persone, indipendentemente dal potenziale ritorno economico.
Ora, i tuoi seguaci non sono più i clienti, sono i vostri studenti. Benvenuto marketing nell'era dell'informazione.

I vantaggi di acquisire “studenti”, anziché “clienti”.
Cambiare il modo di pensare i vostri clienti vedrà quasi sicuramente aumentare il vostro rapporto con loro e, di conseguenza, le vendite. Ci sono molti vantaggi nell'immaginare i vostri clienti come studenti, invece di farsi rapire dall'ansia commerciale.
Un vantaggio immediato per entrambe le parti è l'ammorbidimento dell'interazione azienda/cliente.
Immaginate un cameriere. Nel retro della cucina si fa sempre riferimento alle persone come “clienti”. Come:“ il mio cliente ha fatto questo” o “ho quattro clienti in questo momento.” Immaginate il proprietario suggerire di rivolgersi alle persone non come “clienti” ma come “ospiti”. Può inizialmente sembrare una differenza di poco conto. In verità appena il cameriere inizia a trattare i clienti come ospiti, riscontra una cambio di rapporto, quasi impercettibile. La parola “guest” innesca una sfilza di spunti emotivi e culturali nella testa del cameriere per quanto riguarda i (vecchi) clienti. La norma culturale è quello di trattare gli ospiti con amore e gentilezza. Un piccolo cambiamento di termine ha semplicemente modificato il modo di servire le persone. Questo cambiamento non è passato inosservato agli ospiti, che a loro volta sono sembrati migliori. Indovinate un po' come sono andati gli affari per il ristorante?

Niente paura.
La mentalità per la vendita di qualsiasi prodotto o servizio è esattamente lo stessa. Dobbiamo cambiare il modo in cui guardiamo i nostri clienti e noi stessi. Cambiare il rapporto da business>client a insegnante>studente è un cambiamento enorme, che inietta benevolenza ad entrambi. Preoccupati per i tuoi studenti e loro ricambieranno le tue cure. Ogni volta che ci si imbatte in un cliente, bisognerebbe prima fornire le informazioni che miglioreranno la sua vita.
Anche se non avverrà una transazione immediata, il vostro obiettivo dovrebbe essere quello di fare in modo che le persone abbiano imparato qualcosa di nuovo e utile dal vostro modello di comunicazione.
Le persone oggi si pongono un sacco di domande, e cercano risposte soprattutto online. Non dovremmo aver fretta di "spremere" ogni utente che visita il nostro sito web, ma fornire tutte quelle informazioni a loro utili, senza aver paura di mostrare perfino i nostri "segreti", poiché nel lungo periodo essi si sentiranno grati ed avranno fiducia in noi, di chi li ha aiutati nel momento del biosogno, costruendo una relazione, senza pressioni di vendita.
La maggior parte dei marketers (leggi: il 99 per cento) oggi non lo fa.
Sperimentando ho scoperto che, invece di cercare un risultato immediato, l'utilizzo di questo approccio porta in realtà molti più clienti ("studenti") rispetto al passato. Anche se educare i potenziali clienti significa esporli al fatto che i miei concorrenti hanno buoni prodotti da offrire, va bene lo stesso. Il mio obiettivo è quello di mostrare loro una vera autenticità.
La gente percepisce l'autenticità, si legherà a quella e questo legame porterà ad una relazione più stretta e, in ultima analisi, conversioni molto più alte rispetto ai vecchi metodi di marketing.

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